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一个退休老人,用2000元创业,他做了一把伞,一年竟然卖24亿

2017年06月09日 10:06:06 来源: 中国企业家杂志

    

想喝汽水,有可口可乐和百事可乐;想吃快餐,有麦当劳和肯德基;但如果想买一把伞,似乎只有天堂伞。

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    文|刘佳玲

    在泥土里生长6年的浙江淡竹,经过劈青、蒸竹、晾晒、拉丝等18道工艺做成伞柄,再通过3D建模,推导最合适的伞骨曲率搭配防晒竹纤维伞面,全程手工制作。一个坚硬而柔韧的竹子,从此脱胎换骨,成为一把古朴又实用的雨伞。

    这把兼具传统气韵和现代科技的伞,曾斩获IF设计奖、红点设计奖、德意志联邦共和国设计奖等。这些奖项被誉为“设计界的奥斯卡”,而获得这些奖项的,不是意大利人,不是法国人,而是一个中国公司——天堂伞。

    一直以来,制伞业在人们的印象中,是一个“散、乱、小”的夕阳行业。国内制伞企业超过2000家,但年产值500万元以上的规模企业只有300余家,过亿元的只有40余家。而一把小小的天堂伞,占据着全国雨伞行业80%的市场份额,年销售额高达24亿元,销售额连续十几年保持20%的增长。

    更让人出乎意料的是,这个稳坐中国伞业头把交椅的企业,竟由一位退休老人创办。

    退休前,王斌章是杭州五联农机厂的制伞设备设计师。他设计生产的制伞设备,由于科学性和精密度极高,不仅销往全国各地,更吸引上海飞机制造厂的技师前来参观。

    1984年,党的十二届三中全会通过了《中共中央关於经济体制改革的决定》,第一次明确了“社会主义商品经济”。在那个改革年代,王斌章没有享受退休生活,而是磨刀霍霍,准备下海创业。1985年,60岁退休的王斌章怀揣仅有的2000元,办起了简单的制伞作坊。

    烟雨西泠话南山,半遮红颜半遮伞。民间传说《白蛇传》里,许仙和白娘子在杭州以伞定情。伞,也成为了杭州特产之一。当时,杭州伞厂、西湖伞厂已经是闻名全国的大国企。在巨头阴影下诞生的天堂伞,被认为是一个退休老头消磨时间小把戏,根本没有多少人看好。

    但王斌章并不认为自己在“玩票”。

    首先,他凭借自己多年积累的独家秘笈,修好“内功”,保证天堂伞结实耐用的高品质。

    一把普普通通的伞,能有多复杂?王斌章说,天堂伞看似结构简单,实际上有100多个零件,包括伞面、伞骨、伞杆、按钮等;伞要收放自如,则关系到弹簧、滑轮、绳索的组合,每个环节都得有硬功夫。

    练好硬功夫之后,王斌章转变思路,改走中高端路线。他知道,如果跟国营企业拼价格,就永远没有出头之日。上世纪80年代,因為竞争激烈,大家都拼命压低价格,一把雨伞只能卖一两块钱,品质和档次都不高,而天堂伞要卖7元。

    其次,王斌章把自己看作是产品经理。

    王斌章常说:“做产品就是做人,只有做大家都信任的好人,市场才能做大!”他一再交代员工,要保证每把伞不出一点毛病,要选用优质的材料,不能偷工减料。为此,他亲笔书写“宁失万贯,不丢品牌”几个大字挂在厂区,成为所有员工的座右铭。

    刚办厂时,天堂伞的质量一直不过关,王斌章召集所有员工,停工6天开大会,整顿产品质量;要求员工在每把伞上附上小纸条,写明伞坏了能到哪里免费维修;还作出“免费终身维修”的售后承诺,修好后寄回给客户时,还会附上5元钱作为邮费补偿。

    这些外人看起来的笨办法,王斌章一做就是10多年,“其实没有一丝一毫的功利思想,只是出于本能认为赚消费者一分钱,就得对他们负责。”

    就这样,天堂伞的品牌影响力越来越大。上世纪90年代,天堂伞供不应求,半年内三次调高售价,依然全部卖光。

    “花冤枉钱”抢渠道

    产品做好了,还要通过各种渠道接触消费者。眼下oppo、vivo等手机厂商把线下渠道当做制胜手段,殊不知这一招早就被王斌章玩得炉火纯青。

    天堂伞成立后的好几年里,都依靠百货批发站传递到全国城乡,虽然渠道畅通,但是资金周转慢,严重影响天堂伞的发展。

    王斌章力排众议,收购西湖伞厂,成立天堂伞业集团。当时西湖伞厂技术、销量均比不上天堂伞,且收购耗资巨大,不少人都说王斌章花了冤枉钱。但王斌章想要的不是西湖伞厂那些破铜烂铁。

    作为国营老牌伞厂,西湖伞与全国各地的百货大楼、供销社(后改制成商场超市)等零售点都有密切的合作关系。王斌章看中的,就是其渠道优势。

    随着王斌章的一声令下,天堂伞从百货站退出,直接进驻商场。1993年底,全国零售百货商场销售额前100位的商场里,天堂伞就进驻了93家,另外7家因为是食品店和书店所以没进驻。这一举动让天堂伞的资金周转率提高了6倍,品牌知名度也大大提升。

    天堂伞品牌在市场站稳脚跟后,王斌章开始思考公司的核心竞争力。

    他在多个场合都说:“别看我年纪大了,思想可是很先进的,每年我们都做市场调研,产品紧跟市场走,偷懒不变怎麼行?”

    老当益壮的王斌章自主研发、设计出了国内第一把钢骨三折伞。这种便携的折叠伞迅速取代千百年来一统天下的长伞柄、固定伞骨的纸伞和油布伞,走进了亿万家庭。

    还有一次,王斌章在杂志上看到,女士们在夏天总是担心皮肤会晒黑。他灵机一动:“谁说雨伞只有下雨天才能用?如果设计一种伞,能抵挡紫外线,让女性夏天再也不怕被晒黑,岂不是很有销路?”

    于是,王斌章带着团队,经过千百次的反复试验,终于成功研制防紫外线伞,还申请了国家专利。1996年,太阳伞一经推出就红遍全国。太阳伞这个名词,也从那个时候诞生。

    天堂伞的稳步发展,靠的不是增加人手,而是技术创新进步。目前,天堂伞在国家专利局申请的专利超过130个,制伞主要工序已基本实现半自动化、自动化生产。杭州天堂伞业集团副总经理陈晓雷曾表示:“我们每年推出200多个新款雨伞,全是产品设计开发的成果,从设计、制造到销售,各个环节相辅相成。”

    人怕出名猪怕壮

    天堂伞成为伞业龙头之后,假冒伪劣商品也出来了。最猖狂的时候,市面上10把天堂伞,有6、7把都是假冒的。工商部门打假的效果也不明显,往往打倒一批,另一批又起来了。

    有大半个月时间,王斌章茶饭不思。事实上,假冒的天堂伞虽然成本低廉,但售价也低,盈利空间很小。王斌章想:“做假冒也是為了赚钱,如果我能让他们赚更多钱,他们应该就不做假冒了吧?”于是王斌章祭出妙招——招安。

    他在全国160多个专业市场挑选营业额较大、人品又相对可靠的经营户,作为天堂伞在当地的总经销,其他售假的小经营户成为二级、三级经销商。

    负责专卖店、网店加盟的焦经理告诉中国企业家(ID:iceo-com-cn):“目前,天堂伞实体店加盟不收加盟费。店铺需要按要求装修,大概要花费2至3万元。集团每年会对加盟商进行业绩考核,加盟商每年的进货价值需达到20万元。网店方面,集团不再进行新的天猫店授权,淘宝店可以通过线下经销商进货。”

    一个在湖北县级城市专卖天堂伞的店主告诉中国企业家(ID:iceo-com-cn),自己从2012年开始做代理业务,现在每个月的利润约为3000元,刚好足够生活费。

    天堂伞建立了以全国大中城市5500家商场超市、1200个市场总经销和900家专卖店为基本阵容的销售网络。与此同时,王斌章加快产品迭代、对制伞设备进行更新,让假冒难度大大提升。一手萝卜一手大棒,王斌章把假冒伪劣问题解决了。时隔多年,这个决策仍让王斌章得意不已。

    2015年6月17日,王斌章结束了他不断拼搏的一生,与世长辞,享年91岁。

    国家企业信用信息系统资料显示,上个月,杭州天堂伞业集团的董事长职位由王斌章变更为儿子王奇伟。

    老牌想要变潮牌

    天堂伞也在尝试不同的途径吸引年轻人的注意,拓展粉丝群。

    2015年,天堂伞与知名IP——中国上班族动漫形象代言人张小盒深度合作。天堂伞支付张小盒版权费,获得IP使用权。设计则由双方协商,产品完成后,销售额再进行分成。合作款式不仅通过天堂伞天猫旗舰店销售,也会通过张小盒各线下巡展活动进行售卖。普通天堂伞的价格约为20至50元,在同行中处于中低端价位。但与张小盒合作后,合作款的定价达到79元。

    随后,天堂伞在天猫旗舰店和《大圣归来》版权方合作,相关衍生品在一天之内卖出2万把。负责天堂伞运营的亚细亚文化副总经理郑国华表示,该批产品其实还能卖得更好,但因为天堂伞集团不是简单地在伞身印上IP形象,而是根据形象对产品进行重新设计,所以原有工厂没有足够资源支持这批合作款的快速生产,最后不得不提前收官。

    接下来,郑国华打算在IP合作方面做减法,不再高频次参与开发电影类IP衍生品,而重点关注一些具有“延续性”的IP。因为电影的生命周期不长,一旦下线,热度会快速减弱。郑国华表示,他会更关注例如《功夫熊猫》等系列型电影,其他普通电影IP不会再随意合作。

    中企哥认为,制伞业的竞争依然激烈,早前凭借出色的营销、闷骚的造型、高端的定价策略而火爆一时的蕉下小黑伞,更是在天堂伞中虎口夺食,抢下去年的“双十一” 伞类目销售冠军。如何捍卫天堂伞32年的江湖地位,让老牌变潮牌,是天堂伞需要思考的问题。

[编辑: 陈思君 ]
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